Bəzi insanlar qərarlarını başqalarının fikirlərinə söykənirlər, çünki başqalarının daha yaxşı bildiklərinə inanırlar. Digərləri qərarlarını öz fikirlərinə söykənirlər, çünki özlərini hər şeyi bildiklərinə inanırlar. Hər ikisi də buna görə tez-tez çətin vəziyyətdə qalırlar. Qərar verərkən və ya özünün və başqasının fikrini qiymətləndirən nisbətə istinad deyilir.
İstinad insanların normalarını harada tapdığını müəyyənləşdirir. Bir insanın qərarından asılı olaraq daxili və xarici istinadlar fərqlənir. İç istinad, insanın daxili təməllərə müraciət etməsi və müxtəlif fəaliyyət və qərar qəbul etmə variantlarını onlarla müqayisə etməsi deməkdir. Bu cür insanlar daxili hissləri və prinsipləri ilə idarə olunur. Qərar vermək üçün təcrübələrindən istifadə edirlər və əksər hallarda başqalarının fikirlərinə qarşı sərt davranırlar, xarici istinadları olan insanlara rəhbərlik və qərarlar istənilməlidir. İşlərini yalnız başqalarının köməyi ilə qiymətləndirirlər və qərar qəbul edərkən xaricdən müəyyən edilmiş normalara etibar edirlər. Təsdiq və rəyə ehtiyacları var və qarışıq bir istinad var. Bu, başqasının və sizin fikirlərinizin birləşməsidir, istinad növünü bilmək işçilərin işə qəbulunda və seçilməsində kömək edəcəkdir. Xarici arayışı olan insanlar daimi müştəri gözləntisi tələb edən işə uyğun gəlir. Məsələn, bir kassir və ya bir telefon operatoru. Bu cür insanların üstünlükləri var: idarəetmə asanlığı və müştəriyə diqqət. Və dezavantajları: başqasının təsirinə məruz qalma və asan bir fikir dəyişikliyi. Bu cür insanlar iddialı və müstəqil qərar qəbuletmə ilə işləmək üçün uyğun deyildir, daxili referansa sahib olanlar heyət strukturlarında işləmək üçün uygundur. Məsələn, vəkil, direktor. Bu cür insanların üstünlüyü, başqalarının buna reaksiya verməsinə baxmayaraq fikirlərini müdafiə etməkdir. Ancaq bu cür insanlar tez-tez fikirlərini çox sərt şəkildə müdafiə edirlər və başqa fikirləri eşitmək istəmirlər. Həm də nadir hallarda müştəri yönümlü və təşkilati quruluşun alt hissəsində işləyə bilmirlər. Qarışıq bir istinad növü olan insanlar ən universaldır. Bu və ya digər istinad yönəlmiş bu cür cazibə ilə işin özündən və təşkilati strukturdakı mövqe səviyyəsindən asılı olacaqdır.
