Müzakirəçi peşəsi ilə məşğul olanlar üçün bu tövsiyələr, istər diplomat, istər polis, istərsə də məşhur bir insan üçün çox faydalı olacaqdır.
Andrey Qromıko 28 ildir ardıcıl - 1957-1985-ci illərdə SSRİ Xarici İşlər Naziri idi. Dəmir tutuşuna və beynəlxalq diplomatik mühitdə sərt danışıqlara görə "Cənab Xeyr" ləqəbini aldı. Bununla birlikdə, diplomatın özü “yox” sözünü səsləndirdiyindən daha çox eşitdiyini söylədi. Versiyalardan birinə görə, "Kremlin danışıqlar məktəbi" nin əsasını Qromıkonun iş prinsipləri təşkil edirdi. Əsas postulatları aşağıdakılardır: danışıq aparıcısı susur və dinləyir; dinləyir və soruşur; dəyərlərin miqyası özünü danışıqların ağası kimi hiss edən tərəfindən təyin edilir; özünü "qonaq" kimi hiss edən rəqibin imtina edə bilməyəcəyi ən azı bir təklif etməlidir; "hə" almaq istəyirsən, insanı qaranlıqda qoy.
Klinik və təşkilati psixologiya mütəxəssisi George Kolrizer 4 dəfə girov götürüldü. Bu gün George polis və qaynar nöqtələrdə psixoloq olaraq çalışan dünyanın ən yaxşı müzakirəçilərindən biridir. Kolrizer ayrıca Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack və digər qlobal şirkətlərin məsləhətçisidir. Ən çox satılan kitablarında səmərəli danışıqlar üçün bir çox vasitə var. Məsələn, “əvvəlcə güzəştə gedin”, “həmsöhbətiniz üçün özünüzə psixoloji dəstək olun”, “əvvəlcə yeni əlaqələr qura bilmək üçün dağılmağın kədərini həll etməyi öyrənin”, “mübahisələr və istəklərlə inandırın, manipulyasiya və təzyiq deyil”.
Sokratın danışıqlar qaydası 2400 ildir mövcuddur. Müdrik Yunan söhbətdəki ən vacib məqamın ardıcıl üçüncüsü elan edilməli olduğuna inanırdı. İlk yerlərdə rəqibin "bəli" cavabını asanlaşdırdığı sadə suallar gətirmək. Alimlər formulun effektivliyini bədənin fizioloji reaksiyalarının təyin etdiyini aşkar etdilər. Bir insan “yox” deyirsə, norepinefrin hormonları qan dövranına girərək onu mübarizə üçün hazırlayır. Və "bəli" sözü endorfinlərin - "zövq hormonlarının" sərbəst buraxılmasına gətirib çıxarır. İki hissə endorfindən sonra həmsöhbət rahatlaşır və növbəti suala "hə" cavabını verməsi daha asan və asan olur.
33 il əvvəl Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton tərəfindən "Bəli və ya məğlubiyyətsiz danışıqlara necə nail olmaq olar" adlı kitab çıxdı. Hələ də danışıqlar aparanlar üçün ən yaxşı dərsliklərdən biri hesab olunur. Bu kitaba görə danışıqların üç əsas üsulu vardır. Birincisi, insanları problemdən ayırın - yalnız müzakirə olunan məsələləri nəzərdən keçirin və insanlara yönəlməyin. İkincisi, vəzifələrə deyil, faydalara diqqət yetirin. Üçüncüsü: obyektiv meyarlardan istifadə edin. Yaxşı bir danışıq aparan tərəf yalnız qarşı tərəfin istəklərini nəzərə almır, həm də həmişə inandırıcı arqument kimi istifadə edilə bilən xarici standartları, istinadları, meyarları (qanun, bazar qiyməti, ümumi praktika) axtarır.
2002-ci ildə "Nord-Ost" müzikalının 700 tamaşaçısı terrorçular tərəfindən girov götürülmüşdü. İşğalçılar ilə ilk danışıqları edən Joseph Kobzon oldu. Sonra dedi: “Girdim - ayaqda dururam. Quldurlar hamısı maskalıdır. Əbu Bakar bir kresloda oturur. Onlara deyirəm: “Uşaqlar, buraya gəldiniz - bütün dünya onsuz da bunu bilir. Missiyanızı yerinə yetirdiniz, kimsə sizə göndərdi, kimsə söz verdiniz - bunu etdiniz … Və uşaqları ilə tamaşaya gələnlər, döyüşmürlər - ələ keçirdiyiniz dinc insanlardır. Mənə heç olmasa övlad verin. Mənə hörmət etdiyim üçün. " Üç qız çıxarıldı. Biri içimdə özünü basdırdı: "Bir ana var." Deyirəm: "Əbu Bəkər, sənə niyə uşaqsız anaya ehtiyac var, mənə anasız uşaq?" Gülümsədi: "Bəli, asan bir insan olmadığınızı hiss edir." "Əlbətdə" deyirəm. Dedi: "Analarını çıxart."
1985-ci ildə Ronald Reyqan və Mixail Qorbaçov arasında əhəmiyyətli danışıqlar aparıldı. Onların uzun söhbəti son dərəcə gərgin idi və heç yerə aparmadı. Qarşılıqlı kəskin hücumlardan sonra Reyqan hirslənərək otaqdan çıxmağa hazırlaşdı. Ancaq qapının özündə dönüb dedi: “Bütün bunlar işə yaramır. Mən sənə Maykl, sən də mənə Ron deyə bilərəmmi? Mən sizinlə bir insan kimi bir insan kimi və bir dövlət başçısı ilə bir dövlət başçısı kimi danışmaq istəyirəm. Görək nəyə nail ola bilərik. " Buna cavab olaraq Qorbaçov əlini Reyqana uzadıb dedi: "Salam, Ron." Reagan "Salam Michael" deyə cavab verdi. Beləliklə yalnız Reyqanın ölümü ilə sona çatan bir dostluq başladı. Daha sonra Qorbaçov izah etdi: “Sözləri o qədər inandırıcı idi ki,“yox”deyə bilmədim. Və bir-birimizdə şeytani mənşəyi görməyi dayandırdıq”.
