Satış müddətində bir çox satış meneceri üçün ən çətin və bəzən aşılmaz əngəl etirazlarla qarşılaşmaqdır. Məhz bu mərhələdə müştəri ya alış-veriş etmək lazım olduğuna tam əmin olur və ya qəti şəkildə imtina edir. Bütün görülən işlərin faydasız olmaması üçün etirazlarla düzgün işləyə bilmək vacibdir.
Təlimat
Addım 1
Müştərinizlə eyni meydançada olun Onu rəqib kimi qəbul etməyin. Bir çox məsləhətçi müştəri ilə ortaq kimi davranmaq lazım olduğunu başa düşsələr də, satışları çox vaxt mübarizə kimi qəbul edirlər. Bu vəziyyətdə etirazlar düşmənin müdafiəsi kimi qəbul edilir və bu müdafiəni pozmaq üçün "etirazlarla mübarizə" və ya "etirazların öhdəsindən gəlmək" adlanan qabaqlayıcı bir zərbə vurmaq lazımdır. Belə bir mübarizənin nəticələrini proqnozlaşdırmaq çətin deyil: müştəri pulunu götürərək döyüş sahəsini tərk edir. Buna görə müştərinin etirazlarını minnətdarlıqla qarşılamalısınız, çünki səmimi olaraq narahatlıqlarını sizinlə bölüşür, bu da sizə inam səviyyəsinin kifayət qədər yüksək olması deməkdir. Müştəri quru şəkildə "yaxşı, düşünəcəyəm" desə, daha pisdir. Daha tez-tez deyilsə, bu münasibətinizin bitdiyini göstərir.
Addım 2
Duygusal təmas qurun Bu an etibar yaratmaq üçün çox vacibdir. Müştəri sizə rəğbət bəsləyirsə, o zaman mübahisələrinizlə razılaşma ehtimalı daha yüksəkdir, daha çox etibar - etirazlar az və mübahisələriniz bir o qədər inandırıcı görünür. Bu, uzunmüddətli tərəfdaşlıqlarınız üçün möhkəm bir təməl qura biləcəyiniz təməldir.
Addım 3
Müştərinin ehtiyaclarını öyrənin Potensial alıcınız və ya ortağınızla söhbət qurarkən, narahatlıqları barədə daha çox şey öyrənməyə çalışın. Bir məhsul və ya xidmət təqdimatınız potensial alıcınızın gözləntilərini nə qədər dəqiq qarşılayırsa, o qədər az etiraz eşitəcəksiniz.
Addım 4
Etirazın mənasını aydınlaşdırın Eşitdiyiniz etiraza cavab vermək üçün vaxt ayırın. Cavab müştərinin gözləntilərinə tamamilə qeyri-kafi ola bilər. Etirazı konkretləşdirmək üçün sadə bir “Niyə?” Sualını vermək kifayətdir, əks halda əməliyyatı səriştəli şəkildə tamamlamağınıza imkan verməyəcək axmaq bir vəziyyətə düşmək riski var. Ancaq həqiqi səbəbin daha dərinləşməsi mümkündür. Bəhanələrlə bu bəhanələrin arxasında gizlənə biləcək real etirazları ayırmaq vacibdir. Buna görə həqiqi şübhələri ortaya qoyacaq bir neçə aparıcı sual soruşmağa dəyər, bunlardan uğurla bir satış edə bilərsiniz.
Addım 5
Heç mübahisə etməyin Bir perspektivin mühakiməsinə etiraz edəndə, onu etirazın düzgünlüyünə getdikcə daha çox inandıracaqsınız. Buna görə ən gülünc etirazlardan hər hansı birinə razı olmalısınız. Daha doğrusu, müştərinin söylədiyi düşüncənin mənası ilə həmfikir olun, ancaq bu düşüncəni sizə lazım olan istiqamətdə inkişaf etdirməyə dəyər. Bir müştəri məhsullarınızın keyfiyyətsiz olduğunu söyləyirsə, razılaşmaq çətindir, amma bu vəziyyətdə deməlisiniz: "İstifadə etdiyiniz məhsulların keyfiyyətinə diqqət yetirməyiniz yaxşıdır, buna görə də sizə icazə verin təşkilatımızda keyfiyyətə nəzarət sistemi. " Söhbəti istədiyiniz istiqamətə çevirib, müştəriyə onunla maraqlandığınızı göstərəcəksiniz və etirazını da rədd edə bilərsiniz.
