Sərt danışıqlar, iştirakçı və ya iştirakçıların işgüzar ünsiyyətdə qadağan olunmuş taktika və fəndlərdən istifadə etdikləri, başqalarını idarə etdikləri və minimum xərclərlə maksimum fayda əldə etməyə çalışdıqları danışıqlardır. Əlbəttə ki, bu, yalnız rəqiblərin daxili etik düşüncələri ilə qadağandır və buna görə də iş dünyasında demək olar ki, hər yerdə və davamlı olaraq istifadə olunur. Ticarətdə uğurlu olmaq üçün bu cür danışıqları özünüz aparmağın yanında qarşı tərəfin hücumlarına cavab verməyin vacibdir.
Təlimat
Addım 1
İşgüzar danışıqlarda iştirakçılar bərabər mövqedə və daha çox zəif və ya güclü vəziyyətdə hərəkət edə bilərlər. Aydın məsələdir ki, güclü bir mövqedən ünsiyyət quran şəxsin güzəştə getməsi ehtimalı yoxdur, sadəcə buna ehtiyac yoxdur, onsuz da qazanır. Ancaq zəif bir öz mövqeyinizlə və ya bərabər münasibətlərinizlə əvvəlcədən istədiyiniz nəticəni, danışıqların nəticəsini, reallaşdırılması planlaşdırılan hədəfi təyin etmək vacibdir. Bu danışıqlara hazırlıq, həll edilməsi lazım olan prioritetlərdən və mövqelərinizin güclü və zəif tərəflərindən tutmuş özünəinamı qorumaq üçün rahat geyim və ayaqqabılara qədər bir çox aspektləri həll etməyə imkan verir.
Addım 2
Danışıqlar prosesində sərt bir qarşıdurmaya hazırlaşmaqda başqa bir addım bir nəticə əldə etmək üçün nələrin qurban veriləcəyini müəyyənləşdirmək olmalıdır. Sadəcə olaraq, şirkətin ilkin təklifində nəyin dəyişdirilə biləcəyinə və nəyin ən kiçik bir müzakirə olunmayacağına qərar verməlisən. Bu taktikanın uğurlu olması üçün özünüzə hər şeydən daha vacib olanın ən aydın sərhədlərini təyin etməlisiniz.
Addım 3
Sərt danışıqlar zamanı strategiyalardan birini seçməlisiniz: müdafiə və ya hücum. Bu, müəyyən dərəcədə müəyyən bir müzakirəçinin mövqeyinin gücündən çox asılıdır. Mövqe zəifdirsə, tez-tez bir müdafiə strategiyası seçilir ki, bu da danışıqlar prosesində son qərar verən şəxsin olmamasını nəzərdə tutur. Bu, məsələnin həllini və sənədlərin mümkün imzalanmasını təxirə salmağa və vaxt qazanmağa imkan verir. Hücum strategiyasında, əksinə, şirkət ani və mümkünsə düzgün qərarlar verən bir şəxs tərəfindən təmsil olunmalıdır. Belə bir strategiyada münaqişə vəziyyəti böyük rol oynayır. Rəqib özünü itirməyə başlayırsa, çox güman ki, səhv edə bilər və bundan sonra onun xeyrinə istifadə edilə bilər.
Addım 4
Bəzi danışıqlar aparanların fikrincə, ilk addım danışıqları dinc bir yola gətirməyə çalışmaqdır - onları yumşaltmaqdır. Bunun ən etibarlı seçimlərindən biri rəqibinizə açıq olmaqdır. Neytral mövzularda danışa, kəsişmə nöqtələrini tapa, bəzi xırda şeylərdə kömək istəyə və sonra mövqeyini mümkün qədər aydın şəkildə ifadə edə bilərsən. Bəzi məsələlərdə çeviklik nümayiş etdirirsinizsə, rəqibin digərlərində elastiklik göstərməsi mümkündür ki, bu da kompromisli bir həll yolu tapmağa imkan verəcək və danışıqlar çətin olacaq. Danışıqlar barədə qərar mənfi olsa da, rəqibin şəxsiyyətinə təsir etmək lazım deyil, razılığa gəlməyə imkan verməyən bəzi mücərrəd hallara müraciət etmək daha yaxşıdır.
Addım 5
Müəyyən vəziyyətlərdə danışıqlarda tərəflərdən biri təzyiq göstərməyə, manipulyasiya etməyə və ya bir şey tutmağa çalışdıqlarını hiss edə bilər. Əlbətdə ki, bu vəziyyətdə ən yaxşı həll danışıqların başa çatması olacaq, lakin bu həmişə real deyil. Bu kimi məqamları tanımağı və onlara müqavimət göstərməyi öyrənmək vacibdir. Bir çox danışıqlar təlimində iştirakçılara həm bu taktikalar, həm də onlara necə müqavimət göstərmələri öyrədilir.
Addım 6
Razılaşmamalı olduğunuz ilk şərtlərdən biri başqasının ərazisindəki görüşdür. Bu vəziyyətdə, "kənar" tez-tez mövqeyi daha güclü olsa da, özünü narahat hiss edir. Başqası ilə danışıqlara gedənin daha çox müsbət nəticəyə ehtiyacı olduğuna inanılır. Danışıqları ofisinizdə aparmaq mümkün deyilsə, neytral ərazi seçmək daha yaxşıdır.
Addım 7
Danışıqlarda fasilə vermək vacibdir. Həmsöhbət qəfildən sussa, sükutu doldurmamalısan ki, özünüzü bütün mübahisələrin təqdim olunduğu və rəqibin danışmağa başlamadığı bir vəziyyətdə tapmasın. Belə bir vəziyyətdə neytral da olsa bir sual, başqa bir danışıqçıdan təxribatla cavab verə bilər. Ancaq rəqibin belə bir cavab vasitəsi ilə söhbəti kənara yönəltməyə başladığı bir vəziyyətdə bu cəhdləri qətiyyətlə dayandırmaq daha yaxşıdır.
Addım 8
Ayrıca, danışıqlar zamanı bəzi menecerlər məsuliyyəti dəyişdirmək şəklində hiylə işlədirlər, seçim etmədən aparıcı suallar və suallar verirlər və ya "hamı bunu çoxdan bəri edir", "hamı bilir" və s. Kimi cümlələrə istinad edirlər.. Buradakı mövqeləri bir-birindən fərqləndirmək vacibdir: hər birinizin öz problemləriniz var və əks tərəfdə qarşı tərəfin problemləri heç kimə aid deyil. Ümumiyyətlə, bir iştirakçı özünü təhdid altında hiss etməyə başladıqda, hətta cəsəd danışıqlar masasından çıxmaq istədiyi siqnallarını göndərəndə (məsələn, ayağı qaşınır və ya qırılır), bu cür vicdansız tədbirlərin olduğunu ucadan söyləmək daha yaxşıdır adekvat bir əməkdaşlıq qura bilməz.
